CROSS TALK01

営業系対談

CROSS TALK01

営業系対談

営業はお客様と村田機械のWIN-WINナビゲーター。
徹底した顧客目線で最適解を追求する。

PROFILE

海外営業

谷井 大輔DAISUKE TANII

繊維機械事業部
営業部(南アジアチーム)
2011年入社
経済学部 卒

世界シェアNo.1の製品を持ち、海外での実績が豊富な企業を軸に就職活動。村田機械は条件にピタリとはまり、また若手先輩社員の活発な姿が自分の近未来に重なって見えた。

国内営業

薊 雅人MASATO AZAMI

L&A事業部
FA営業部
2014年入社
文学部 卒

「面白そう」。それが村田機械の第一印象。機械や電気の知識はなかったが、個性豊かな先輩社員のキャラが引き金になり、未知の分野に飛び込んで自分を試すことに賭けた。

01

海外・国内それぞれの仕事に注力

谷井さんは今、繊維機械の営業としてパキスタンを担当されているんですよね。海外のマーケットはどんな感じなんですか? 私が携わっているL&A事業部の国内営業とはずいぶん事情が違うように思いますが。

谷井言葉や文化、商習慣の違いはあるけど、国内営業とそれほど大きくは変わらないと思いますよ。パキスタンはどちらかというと親日国で、一般の方だけではなくビジネスで出会うお客様も皆、友好的ですから。村田機械の繊維機械はパキスタンに1970年代くらいから納入されていて長いお付き合いのお客様も多く、仕事はやりやすいと感じています。

一つの国が相手なので市場がすごく大きいと思うのですが、どんな営業アプローチを?

谷井基本的には、村田機械の繊維機械を使う既存のお客様に対して機械の経年入れ替えを提案するなど、工場の規模拡大に伴う機械増設提案がメインです。ただし、新機種についてはまだ認知度や導入実績が少ないため、現地代理店と協力して展示会への出展や、セミナーの開催、販促ツールの作成などを企画して実行し、新規顧客の獲得に努めています。薊さんはL&A事業部でどのような業界、どのような仕事を担当しているのですか?

私は食品メーカーや医薬品メーカーのお客様に、自動倉庫や無人搬送車といった製品を軸に工場内自動システムの提案営業をしています。既存と新規の両方のお客様を担当していて、合わせて20社ほどを担当しています。新規のお客様には、村田機械の会社概要や製品ラインナップから競合他社との違いまでじっくり説明してご納得いただかないとビジネスに結びつかないので、結構苦労しています。

谷井わかりますよ。私たちが手掛けるビジネスは一つひとつの規模が大きいし、一過性のものではないから、単に製品機能や価格だけで話が決まることはほとんどないですよね。場面に応じてお客様が真に求めているものと評価のポイントを引き出すのは、営業の腕の見せどころですね。

02

機械やモノづくり知識はとても大切

谷井薊さんのこれまでの仕事で、最も印象に残っているのはどんなことですか?

忘れられない失敗があります。ある医薬品メーカーのお客様に要望された重要な資料を、定められた期日に提出できなかったんです。先に提出した書類の書式ルールが私の思い込みで間違っていて、修正版を出すための社内調整が遅れてしまったことが原因です。担当の方から「君はこれまでに出会った中で最低の営業マンだ。社内調整も営業の仕事だろう!」と一喝されました。まったくその通りだったので、私は反省しきりで平謝りしました。ですが、その後に気持ちを奮い立たせて訪問を重ねるうちに、食事を何度もご一緒いただくまで関係を構築することができました。一度は許してもらっても二度目は絶対にないということ、また仕事の確実な手配と確認を心に誓うきっかけとなった出来事でした。

谷井原因はどうであれ、お客様からお叱りを受けると印象に残りますね。私も繊維機械を納入したお客様から「提示していただけの十分な生産量が作れないから無償で改造してほしい」と言われたことがあります。よく調べた結果、最初にお客様と合意した製品仕様と別の部分に問題があったことがわかりました。村田機械側の責任とは言えないクレームだったのですが、サービス部門のエンジニアと一緒に、工夫を凝らして問題を解決しました。おかげでそのお客様についてもそうですが、営業担当ながら機械にも詳しくなれたので、良い経験になったと思っています。

エンジニアの協力を仰ぐ場面は多いですね。でも、私たち営業担当者はなるべくお客様のニーズに応えるために納期を早めることや価格を抑えることに走ってしまう一方、技術の方に製品の品質を重視されてしまって、「それは無理だ」と言われることがよくありますよね。そうした点を調整するのは難しくないですか?

谷井確かに難しいですね。だからこそ営業もよく勉強して、製品に関する知識をできるだけ増やし、もっとお客様先の生産工程や生産設備についての知識も増やすべきだと思います。そうした知識を豊富に持つほどお客様にご納得いただける理由を正しく伝えられるし、技術担当者ともより深く意思疎通ができ、目標とする最適な製品納入を達成しやすくなるはず。そのあたりは私たち若手営業マンの、一番の課題かもしれません。

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営業で大切にしているポイント

谷井さんが考える、営業の仕事をうまく進めるためのポイントがあれば教えてほしいのですが。

谷井先ほどの製品知識の話とつながるのですが、私が大切にしているのは仕事でかかわる相手の立場になって思考することです。どんな仕事も営業一人で完結できるものはないし、お客様や技術担当者、代理店ほかすべての関係者にとっての最善の策が、良いビジネスにつながると考えています。それを実現する鍵が、どれだけ親身に相手のことを考えられるかだと思いますよ。薊さんは普段、どんなことを心がけて仕事に臨んでいるのですか?

私はお客様に対して仕事のレスポンスを早めることと、社内の各部門の方々と一緒になって、妥協せずに考え抜くことです。同じクオリティの仕事ができたとして、そのプロセスにおけるレスポンスが早いほどお客様に喜んでいただけることを、身をもって学びましたので、自分だけでなく村田機械が一丸となって仕事のレスポンスを早められるよう取り組んでいます。また、営業としてはやっぱりお客様のニーズに応えることが第一だと思っています。仕様の要求レベルが高い案件も多いので、SEや設計、製造、工事の皆さんと妥協せずに検討し、何とか対応できる案を探しています。

谷井どちらも重要な点だし、気持ちはわかるけど、あまり無理しないでね(苦笑)。

谷井さんのアドバイスを参考にさせてもらって、もっとかかわる皆さんの立場や意見も踏まえてスムーズにお客様の満足を獲得できるよう、頑張ります!

04

若手が存分に活躍できる環境を活かして

ところで村田機械という会社については、どのようなイメージを持っておられますか?

谷井まずは、若いうちから責任の大きな仕事を任される会社だなと。私は入社2年目にインドで開かれた大きな展示会のオーガナイザーを任され、3年目から年間数十億円のビジネスになる大規模なパキスタン市場を任せてもらっていますので。日々の仕事面でも、新しい企画を自分たちで考えて実行していくなど、十分なやりがいを与えてくれる会社だと思っています。

本当に、若手社員の意見をしっかり聞いてくれますよね。重要な社内ミーティングや納入製品評価の場でも、上司が私たちの意見を求めてくるシーンはよくありますし。その分、自分の意見を主張しないといけないので、しっかりとした考えを持っておくことが大事になります。

谷井そんな村田機械だから、私たちが「自ら会社を引っ張る」くらいの意気込みで努力しないといけませんね。私も今、パキスタンを越えて他国の市場にもかかわり始めているので、世界のさらに幅広い地域に村田機械の繊維機械を提供するために全力を尽くすつもりです。

私も、食品や医薬品業界の製造現場へもっともっと村田機械の自動搬送システムを浸透させていきます!谷井さんの話をうかがって、一層やる気が出てきました。今日はありがとうございました。

営業事務系の活躍フィールド

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